法人営業に向いている人は?仕事内容や得られるスキルを紹介
2024/03/08
2024/12/03
医療業界の営業職は、MRや医療機器営業をはじめとする法人営業がメインです。医療業界に興味があるものの「法人営業の仕事内容がわからない」「必要なスキルがあるか不安」とためらっている方も多いのではないでしょうか。
この記事では、医療業界の営業職への転職を考えている方向けに、法人営業の仕事内容や求められるスキル、メリットなどを詳しく解説します。法人営業が向いているか見極めるために、ぜひ参考にしてください。
この記事では、医療業界の営業職への転職を考えている方向けに、法人営業の仕事内容や求められるスキル、メリットなどを詳しく解説します。法人営業が向いているか見極めるために、ぜひ参考にしてください。
法人営業ってそもそも何?個人営業との違いとは
法人営業の概要や仕事内容、個人営業との違いについて解説します。
法人営業とは、企業や医療機関などの組織に対して、製品・サービスを売り込む営業のことです。
不動産・精密機械などの有形商材と人材サービス・コンサルティング・ITシステムなどの無形商材にわかれます。
顧客別に見ると、これまで取引のない顧客にアプローチする新規開拓営業と、既存の顧客にアプローチするルート営業があります。医療業界は、ルート営業が多い傾向にあります。
新規開拓の場合は、電話やメールなどで見込み客にアポイントを取り、商談時にニーズや課題をヒアリングし、商材のメリットを伝えて提案します。商材の特徴などをわかりやすく伝えるために、資料を作成する場合も少なくありません。
また、事前にアポイントを取らずに、直接訪問する飛び込み営業も新規開拓営業の手法のひとつです。
ルート営業は、ある程度長い期間にわたり安定して取引がある顧客を周り、商材に関するアフターフォローや商談を行い、継続契約や新たな商材の契約につなげる営業です。
複数の既存顧客を担当する場合もあれば、1社のみを担当して頻繁に顧客を訪問する場合もあります。
法人営業と個人営業の違いは、対象とする顧客です。個人営業では、法人などの組織ではなく個人に対して、製品・サービスを売り込みます。
有形商材であればウォーターサーバーや不動産、無形商材であれば保険といったように、幅広い商材があります。
個人営業は法人営業と比べて契約金額が少ない傾向にあります。また、法人営業では商材のメリットが契約の決め手になる場合が多いですが、個人営業では営業担当者の人柄が決め手となる場合が少なくありません。
(1)法人営業とは
法人営業とは、企業や医療機関などの組織に対して、製品・サービスを売り込む営業のことです。
不動産・精密機械などの有形商材と人材サービス・コンサルティング・ITシステムなどの無形商材にわかれます。
顧客別に見ると、これまで取引のない顧客にアプローチする新規開拓営業と、既存の顧客にアプローチするルート営業があります。医療業界は、ルート営業が多い傾向にあります。
(2)法人営業の仕事内容
新規開拓の場合は、電話やメールなどで見込み客にアポイントを取り、商談時にニーズや課題をヒアリングし、商材のメリットを伝えて提案します。商材の特徴などをわかりやすく伝えるために、資料を作成する場合も少なくありません。
また、事前にアポイントを取らずに、直接訪問する飛び込み営業も新規開拓営業の手法のひとつです。
ルート営業は、ある程度長い期間にわたり安定して取引がある顧客を周り、商材に関するアフターフォローや商談を行い、継続契約や新たな商材の契約につなげる営業です。
複数の既存顧客を担当する場合もあれば、1社のみを担当して頻繁に顧客を訪問する場合もあります。
(3)個人営業との違い
法人営業と個人営業の違いは、対象とする顧客です。個人営業では、法人などの組織ではなく個人に対して、製品・サービスを売り込みます。
有形商材であればウォーターサーバーや不動産、無形商材であれば保険といったように、幅広い商材があります。
個人営業は法人営業と比べて契約金額が少ない傾向にあります。また、法人営業では商材のメリットが契約の決め手になる場合が多いですが、個人営業では営業担当者の人柄が決め手となる場合が少なくありません。
高いコミュニケーション能力だけじゃない!法人営業に向いている人の条件
法人営業に必要な主なスキルは下記の通りです。
法人営業は、顧客の課題やニーズをヒアリングし、自社の商材を活用した解決策を提案することが求められます。話す力も大切ですが、相手の話をしっかり聞き、ニーズを深掘りする聞く力があることが前提になります。
顧客が抱えている課題やニーズの本質を掴むことで、最適な提案ができ、成約につながる可能性は高まるでしょう。
また、ルート営業では時間をかけて信頼関係を築くコミュニケーション能力が必須です。
物事を筋道立てて考える論理的思考力が高ければ、顧客のニーズ・課題が持つ複雑な背景を紐解き、解決策に求められる要件を分析することができます。その結果、適切な解決策を考えられるため、成約できる可能性が高いでしょう。
また、顧客への説明でも論理的思考力は重要です。法人営業の場合、商材を導入するかどうかは担当者の気持ちではなく、会社にとってのメリットの有無で決まります。そのため、商品・サービスを導入することによる、メリット・デメリットや課題解決につながる施策をわかりやすく論理的に説明しなければいけません。
簡潔で理解しやすい説明であればあるほど、顧客側の決裁で承認が得やすく、成果を出しやすいでしょう。
プレゼンテーション能力とは、物事をわかりやすく伝えるだけではなく、説明を通して行動や変化を促す力です。
法人営業では、商品・サービスについてわかりやすく説明するだけではなく、関連部署の担当者や決裁をする人の前で、プレゼンテーションする機会もあります。
成約してもらうには、商品・サービスの導入という次のアクションを引き出すことが必要です。さらに、聞き手の中には導入に反対する人がいる場合もあるので、その人たちに考えを変えてもらう必要もあります。
プレゼンテーション能力によって、法人営業の成果は大きく左右されるでしょう。
法人営業においては、基本的に個人やチームで目標を追って仕事をします。目標を達成できるかどうかが、法人営業としての評価に直結します。
目標達成力とは、目標をもとにやるべきことを逆算し、緻密な計画を立て、しっかり実行することです。
目標達成力に優れた法人営業は、良い成績を上げられるのはもちろん、社内から信頼されて早いうちからリーダーやマネージャーに挑戦できます。
営業時の資料作成やデータのとりまとめ、書類作成など、法人営業は意外と事務作業が多い仕事です。事務スキルが高ければスピーディーに作業を終えられるため、営業活動に時間を多くさけます。また、見やすくわかりやすい資料は、営業活動をするうえで大きな武器です。
顧客と商談をするうえで、経済全体や相手の業界、事業への理解は不可欠です。必要な情報がなければ、的確な提案はできません。また、同業他社が持っていない情報が決め手となり、成約につながるケースもあります。
新聞や四季報を読む、Webでの決算発表を視聴するなど、こまめな情報収集に取り組みましょう。
(1)コミュニケーション能力
法人営業は、顧客の課題やニーズをヒアリングし、自社の商材を活用した解決策を提案することが求められます。話す力も大切ですが、相手の話をしっかり聞き、ニーズを深掘りする聞く力があることが前提になります。
顧客が抱えている課題やニーズの本質を掴むことで、最適な提案ができ、成約につながる可能性は高まるでしょう。
また、ルート営業では時間をかけて信頼関係を築くコミュニケーション能力が必須です。
(2)論理的思考力
物事を筋道立てて考える論理的思考力が高ければ、顧客のニーズ・課題が持つ複雑な背景を紐解き、解決策に求められる要件を分析することができます。その結果、適切な解決策を考えられるため、成約できる可能性が高いでしょう。
また、顧客への説明でも論理的思考力は重要です。法人営業の場合、商材を導入するかどうかは担当者の気持ちではなく、会社にとってのメリットの有無で決まります。そのため、商品・サービスを導入することによる、メリット・デメリットや課題解決につながる施策をわかりやすく論理的に説明しなければいけません。
簡潔で理解しやすい説明であればあるほど、顧客側の決裁で承認が得やすく、成果を出しやすいでしょう。
(3)プレゼンテーション能力
プレゼンテーション能力とは、物事をわかりやすく伝えるだけではなく、説明を通して行動や変化を促す力です。
法人営業では、商品・サービスについてわかりやすく説明するだけではなく、関連部署の担当者や決裁をする人の前で、プレゼンテーションする機会もあります。
成約してもらうには、商品・サービスの導入という次のアクションを引き出すことが必要です。さらに、聞き手の中には導入に反対する人がいる場合もあるので、その人たちに考えを変えてもらう必要もあります。
プレゼンテーション能力によって、法人営業の成果は大きく左右されるでしょう。
(4)目標達成力
法人営業においては、基本的に個人やチームで目標を追って仕事をします。目標を達成できるかどうかが、法人営業としての評価に直結します。
目標達成力とは、目標をもとにやるべきことを逆算し、緻密な計画を立て、しっかり実行することです。
目標達成力に優れた法人営業は、良い成績を上げられるのはもちろん、社内から信頼されて早いうちからリーダーやマネージャーに挑戦できます。
(5)事務スキル
営業時の資料作成やデータのとりまとめ、書類作成など、法人営業は意外と事務作業が多い仕事です。事務スキルが高ければスピーディーに作業を終えられるため、営業活動に時間を多くさけます。また、見やすくわかりやすい資料は、営業活動をするうえで大きな武器です。
(6)情報収集能力
顧客と商談をするうえで、経済全体や相手の業界、事業への理解は不可欠です。必要な情報がなければ、的確な提案はできません。また、同業他社が持っていない情報が決め手となり、成約につながるケースもあります。
新聞や四季報を読む、Webでの決算発表を視聴するなど、こまめな情報収集に取り組みましょう。
法人営業として働くメリットって?代表的な3つを紹介
法人営業の主なメリットは下記のとおりです。
商材にもよりますが、個人営業の場合は1回の取引で数億円といった高額の売り上げが発生することはほぼありません。法人営業の場合、特に大手企業が取引先であれば、数億円規模の取引を担当するチャンスは十分あります。
さらに、自社の売り上げにとどまらず、顧客のビジネスにも貢献でき、個人営業と比べると広範囲に影響を与えられます。
大口取引の場合など、経営陣と商談をする機会もあります。場合によっては日本を代表する企業の経営陣とやり取りするため、大きな刺激と学びを得られます。
法人営業を通して築いた人脈は、会社員としてキャリアを積むためだけでなく、起業する場合にも役立ちます。
法人営業の場合、窓口となる担当者だけではなく、決裁者や経営陣などにも商材のメリットを伝えなければいけません。数字や事実に基づく論理的な提案が求められる場面も多く、ビジネスパーソンとして大きく成長できます。磨いたスキルは、法人営業以外でも活かせるため、キャリアの幅が広がります。
(1)スケールの大きな仕事ができる
商材にもよりますが、個人営業の場合は1回の取引で数億円といった高額の売り上げが発生することはほぼありません。法人営業の場合、特に大手企業が取引先であれば、数億円規模の取引を担当するチャンスは十分あります。
さらに、自社の売り上げにとどまらず、顧客のビジネスにも貢献でき、個人営業と比べると広範囲に影響を与えられます。
(2)経営層との人脈ができる
大口取引の場合など、経営陣と商談をする機会もあります。場合によっては日本を代表する企業の経営陣とやり取りするため、大きな刺激と学びを得られます。
法人営業を通して築いた人脈は、会社員としてキャリアを積むためだけでなく、起業する場合にも役立ちます。
(3)スキルを大きく伸ばせる
法人営業の場合、窓口となる担当者だけではなく、決裁者や経営陣などにも商材のメリットを伝えなければいけません。数字や事実に基づく論理的な提案が求められる場面も多く、ビジネスパーソンとして大きく成長できます。磨いたスキルは、法人営業以外でも活かせるため、キャリアの幅が広がります。
まとめ
法人営業とは、企業などの組織に対して、製品・サービスを売り込む仕事です。高いコミュニケーション能力や論理的思考力などが求められます。
法人営業として働く主なメリットは、「スケールの大きな仕事ができる」「経営層との人脈ができる」「スキルを大きく伸ばせる」の3つです。
医療業界の法人営業への転職には、医療業界専門の転職サイト・エージェントを活用するのがおすすめです。医療業界とのつながりが強く、一般の転職サイト・エージェントにない、優良な求人を見つけられる可能性があります。
法人営業として働く主なメリットは、「スケールの大きな仕事ができる」「経営層との人脈ができる」「スキルを大きく伸ばせる」の3つです。
医療業界の法人営業への転職には、医療業界専門の転職サイト・エージェントを活用するのがおすすめです。医療業界とのつながりが強く、一般の転職サイト・エージェントにない、優良な求人を見つけられる可能性があります。
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