MRが1年で約3000人減少！MRが削減されている背景とは
2022/10/03
2025/11/11
デジタル化などテクノロジーの進歩により、影響を受けている職業は少なくありません。営業職においても、これまで人間が行っていた業務をテクノロジーが代替する動きが活発化しています。
医療業界における営業職の代表格であるMRもそのひとつです。医師とコミュニケーションをとり、正しい医薬品情報を提供するMRは、高度な専門職と見なされ、テクノロジーの影響を受けにくいとされてきました。しかし、近年はMRを削減する動きが活発化しています。
この記事では、テクノロジーがMRに及ぼしている影響やその背景、MRが削減される他の理由、今後のMRの展望などを詳しく解説します。
医療業界における営業職の代表格であるMRもそのひとつです。医師とコミュニケーションをとり、正しい医薬品情報を提供するMRは、高度な専門職と見なされ、テクノロジーの影響を受けにくいとされてきました。しかし、近年はMRを削減する動きが活発化しています。
この記事では、テクノロジーがMRに及ぼしている影響やその背景、MRが削減される他の理由、今後のMRの展望などを詳しく解説します。
たった1年で約3000人減！MR数は右肩下がり
調査によるとMR数は年々減少しており、減少度合いも大きいという結果が出ています。
MR認定センターが公表した「2024年版 MR白書」※1によると、2023年のMR数は4万6719人で、前年度から2963人、6.0%も減少しています。MR数は、2013年度の6万5752人をピークに、10年連続で減少。10年間で1万9033人減少しています。
さらに、MRの新卒採用を行う企業も年々減少しています。以前はMRの採用のうち約半数以上を新卒採用が占めていましたが、外資系企業では4割以下、内資系企業でも半数以下。製薬会社全体では、6割の企業が新卒採用を控えています。
※1 公益財団法人MR認定センター｜2024年版MR白書
MR認定センターが公表した「2024年版 MR白書」※1によると、2023年のMR数は4万6719人で、前年度から2963人、6.0%も減少しています。MR数は、2013年度の6万5752人をピークに、10年連続で減少。10年間で1万9033人減少しています。
さらに、MRの新卒採用を行う企業も年々減少しています。以前はMRの採用のうち約半数以上を新卒採用が占めていましたが、外資系企業では4割以下、内資系企業でも半数以下。製薬会社全体では、6割の企業が新卒採用を控えています。
※1 公益財団法人MR認定センター｜2024年版MR白書
MR数が減少した本当の理由って？テクノロジーとの深い関係
医療業界の営業職の代表格であるMRですが、なぜ近年、急速に数が減少しているのでしょうか？その背景には、コンプライアンス意識の変化やテクノロジーの進化といったMRを取り巻く環境の変化があります。
MRの仕事は、担当する医師の専門性や人柄、病院の状況などを把握。自社の医薬品情報を適切に提供することで、採択へとつなげることです。
しかし、営業活動が過剰になり、逸脱した接待攻勢により受注を獲得するケースが問題視され、製薬業界での自主規制が進みました。それに伴い、MRと医師が気軽に情報交換するのが難しくなり、MRの活動範囲は「適正使用の推進」など狭い範囲に限定されるようになりました。
事業コンサルティングと市場調査を行うアメリカの有名企業フォレスター・リサーチ社が、2015年に『ＢtoＢセールスマンの死』という報告書を出しています。その報告書には「アメリカのＢtoＢ営業担当者450万人のうち、100万人が5年間で仕事を失うだろう」という衝撃的な予想が記されています。
報告書のアンケート結果では、約75％にものぼる購買担当者が「営業担当者から買うより、Webサイトで買うほうが便利」と回答。さらに「すでに買うものが決まっているときはネットで購入したい」という回答が93％を占めました。つまり、営業担当者の業務はインターネットでの購買にとって代わられることは避けられないのです。
MR業務は、複雑かつ幅広い知見が必要となり、極めて高度な専門性が要求されます。また、医師と話せるタイミングを見極めて、上手く話を聞いてもらう必要があるため、優れたコミュニケーション能力も重要。そのため、一見するとMRの営業活動はテクノロジーで置き換えるのは難しいと感じられます。
しかし実際には、インターネットを通した医薬品の購買は急激に増加。なかでも、従来のMRの役割を代替する『MR君』というWebサービスは、医師たちの間に急速に広がっています。
つまり、これまでと比べてMR担当者が担う役割が減少しているといえます。それに伴い、MR1名あたり年間2000～3000万円のコストがかかるため、コストを抑える目的で、MRを削減する製薬会社が増えてきたのです。
こ れまでMRの営業活動は医療機関に赴き、対面で医師などの医療従事者と商談するという流れが一般的でした。
しかし、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、オンライン商談が普及しました。その結果、医療機関に訪問する機会が減少し、移動時間や医療機関での待機時間が減り、必要な人員数がおさえられつつあります。
感染状況が変化し、対面の面談を再開しているケースも多いものの、新型コロナウイルスの感染拡大前と比べ、オンライン面談の割合は増していると考えられます。
医療用医薬品の公定価格は国が定めます。少子高齢化などによる医療費の増大を背景に、国は医療費抑制の一環として、新薬の価格をおさえる取り組みをしています。2023年には医薬品全体の半数の薬価が引き下げられました。
薬価がおさえられることにより製薬会社の利益率が低下し、コスト削減のためにMRの人員削減が進められています。
多くの製薬会社が、糖尿病や高血圧といったプライマリー領域の大型新薬の開発から、オンコロジー（がん）や希少疾患といった少ない患者を対象としたスペシャリティ領域の医薬品開発にシフトしています。
プライマリー領域は競争が激しく、多くのMRを投入して営業活動をする必要がありました。しかしスペシャリティ領域の場合は、そもそも患者数が少ないため、ターゲットとなる医療機関が絞られます。さらに、MRの訪問回数より、医薬品の効果効能や副作用、MRの知識の深さが導入の決め手となります。
その結果、大規模なMR組織の必要性が低下し、特にプライマリー領域のMRを削減する動きが起きています。
製薬メーカーがMRを削減する大きな理由に、コントラクトMRへのシフトがあります。コントラクトMRとは、製薬会社の営業代行やMR派遣を行う「医薬品販売業務受託機関（CSO）」に所属し、クライアントである製薬会社の製品をPRするMRのことです。
必要なMRの数には波があり、新薬発売のタイミングでは多くのMRが必要となりますが、常時その人数を雇用すると人件費がかかります。さらに教育などのコストも増大するため、自社でMRを雇用するのではなく、必要なタイミングでコントラクトMRを活用する製薬会社が増えているのです。
その結果、製薬会社勤務のMRは削減されつつあります。
（1）コンプライアンス意識の変化
MRの仕事は、担当する医師の専門性や人柄、病院の状況などを把握。自社の医薬品情報を適切に提供することで、採択へとつなげることです。
しかし、営業活動が過剰になり、逸脱した接待攻勢により受注を獲得するケースが問題視され、製薬業界での自主規制が進みました。それに伴い、MRと医師が気軽に情報交換するのが難しくなり、MRの活動範囲は「適正使用の推進」など狭い範囲に限定されるようになりました。
（2）テクノロジーの進化
事業コンサルティングと市場調査を行うアメリカの有名企業フォレスター・リサーチ社が、2015年に『ＢtoＢセールスマンの死』という報告書を出しています。その報告書には「アメリカのＢtoＢ営業担当者450万人のうち、100万人が5年間で仕事を失うだろう」という衝撃的な予想が記されています。
報告書のアンケート結果では、約75％にものぼる購買担当者が「営業担当者から買うより、Webサイトで買うほうが便利」と回答。さらに「すでに買うものが決まっているときはネットで購入したい」という回答が93％を占めました。つまり、営業担当者の業務はインターネットでの購買にとって代わられることは避けられないのです。
MR業務は、複雑かつ幅広い知見が必要となり、極めて高度な専門性が要求されます。また、医師と話せるタイミングを見極めて、上手く話を聞いてもらう必要があるため、優れたコミュニケーション能力も重要。そのため、一見するとMRの営業活動はテクノロジーで置き換えるのは難しいと感じられます。
しかし実際には、インターネットを通した医薬品の購買は急激に増加。なかでも、従来のMRの役割を代替する『MR君』というWebサービスは、医師たちの間に急速に広がっています。
つまり、これまでと比べてMR担当者が担う役割が減少しているといえます。それに伴い、MR1名あたり年間2000～3000万円のコストがかかるため、コストを抑える目的で、MRを削減する製薬会社が増えてきたのです。
（3）オンライン面談の普及
こ れまでMRの営業活動は医療機関に赴き、対面で医師などの医療従事者と商談するという流れが一般的でした。
しかし、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、オンライン商談が普及しました。その結果、医療機関に訪問する機会が減少し、移動時間や医療機関での待機時間が減り、必要な人員数がおさえられつつあります。
感染状況が変化し、対面の面談を再開しているケースも多いものの、新型コロナウイルスの感染拡大前と比べ、オンライン面談の割合は増していると考えられます。
（4）薬価の引き下げ
医療用医薬品の公定価格は国が定めます。少子高齢化などによる医療費の増大を背景に、国は医療費抑制の一環として、新薬の価格をおさえる取り組みをしています。2023年には医薬品全体の半数の薬価が引き下げられました。
薬価がおさえられることにより製薬会社の利益率が低下し、コスト削減のためにMRの人員削減が進められています。
（5）製薬会社の戦略転換
多くの製薬会社が、糖尿病や高血圧といったプライマリー領域の大型新薬の開発から、オンコロジー（がん）や希少疾患といった少ない患者を対象としたスペシャリティ領域の医薬品開発にシフトしています。
プライマリー領域は競争が激しく、多くのMRを投入して営業活動をする必要がありました。しかしスペシャリティ領域の場合は、そもそも患者数が少ないため、ターゲットとなる医療機関が絞られます。さらに、MRの訪問回数より、医薬品の効果効能や副作用、MRの知識の深さが導入の決め手となります。
その結果、大規模なMR組織の必要性が低下し、特にプライマリー領域のMRを削減する動きが起きています。
（6）コントラクトMRへのシフト
製薬メーカーがMRを削減する大きな理由に、コントラクトMRへのシフトがあります。コントラクトMRとは、製薬会社の営業代行やMR派遣を行う「医薬品販売業務受託機関（CSO）」に所属し、クライアントである製薬会社の製品をPRするMRのことです。
必要なMRの数には波があり、新薬発売のタイミングでは多くのMRが必要となりますが、常時その人数を雇用すると人件費がかかります。さらに教育などのコストも増大するため、自社でMRを雇用するのではなく、必要なタイミングでコントラクトMRを活用する製薬会社が増えているのです。
その結果、製薬会社勤務のMRは削減されつつあります。
医療業界を変化させた画期的なサービス「MR君」とは
MR数の急速な減少には、実は『MR君』の存在が大きく影響しています。『MR君』は日本最大級の医療情報専門サイト『m3.com』を運営するエムスリーにより、提供されているサービスです。
これまでの医師がMRから医薬品情報の提供を受け、採択するというプロセスをそのままWeb上で行えます。
医師はサイト上で顔写真つきで提供される情報を見て、営業担当者を登録し、ネット上で直接やりとりできます。製薬会社は『MR君』に掲載料を支払い、医師に直接情報発信が可能です。
『MR君』は、医師と営業担当者を結びつけるだけではありません。病院や医師のデータベースが設けられており、医師の特徴や医薬品の購入履歴、情報の閲覧履歴などのデータが蓄積。データに応じて、適切なコンテンツを提供します。
つまり従来はMRが行ってきた、医師や病院に合わせた情報提供をも代替できるのです。さらにエムスリーのデータによると『MR君』を使用して、医師に認識してもらうコストは、人間のMRが認識してもらう場合のたった1/60で済むそうです。
さらに、コスト以外にも情報伝達の効率化などのメリットもあり、今や製薬会社の営業活動において『MR君』は非常に重要です。営業戦略の変化により、MRを減らす製薬会社が増加していると考えられています。
これまでの医師がMRから医薬品情報の提供を受け、採択するというプロセスをそのままWeb上で行えます。
医師はサイト上で顔写真つきで提供される情報を見て、営業担当者を登録し、ネット上で直接やりとりできます。製薬会社は『MR君』に掲載料を支払い、医師に直接情報発信が可能です。
『MR君』は、医師と営業担当者を結びつけるだけではありません。病院や医師のデータベースが設けられており、医師の特徴や医薬品の購入履歴、情報の閲覧履歴などのデータが蓄積。データに応じて、適切なコンテンツを提供します。
つまり従来はMRが行ってきた、医師や病院に合わせた情報提供をも代替できるのです。さらにエムスリーのデータによると『MR君』を使用して、医師に認識してもらうコストは、人間のMRが認識してもらう場合のたった1/60で済むそうです。
さらに、コスト以外にも情報伝達の効率化などのメリットもあり、今や製薬会社の営業活動において『MR君』は非常に重要です。営業戦略の変化により、MRを減らす製薬会社が増加していると考えられています。
MR削減は乗り越えられる！10年後も生き残る方法を紹介
従来 であれば、自社の医薬品情報を適切に伝えられれば、充分MRとして通用していました。しかし、テクノロジーの進歩などによりMRを削減する動きが活発化しているため、10年後にはそういったスタイルのMRは、通用しなくなっているでしょう。実際に、製薬会社のマネジメント層の多くも、MRの削減を検討する傾向にあります。
しかし、MRという職業のニーズが減少したとしても、医学や薬学をはじめとする高度な科学知識とコンサルティング能力、コミュニケーション能力を持った人材は必要とされるでしょう。
ここでは、これからのMRに求められるスキルについて紹介します。
これからのMRには、単に医薬品の情報を提供するだけではなく、臨床現場における課題を解決する施策の提案や治療方針のアドバイスなど、コンサルタントとしての役割が求められるようになると考えられます。
商談時に一歩踏み込んだ提案を意識する・コンサルティング能力を伸ばす研修を受けるなどの努力をすれば、顧客からの信頼を得て、大きな成果を出せるでしょう。
現在、製薬会社はプライマリー領域からスペシャリティ領域へと注力する分野をシフトしています。今後もこの流れは続くと考えられるので、スペシャリティ領域の経験を積み、知識や提案スキルを身につけることで、10年後・20年後も活躍できる人材へと成長できます。
ただし、スペシャリティ領域は人気があるため、異動希望を出しても経験がなければ、却下されてしまうケースが少なくありません。
コントラクトMRであれば、希望の案件にアサインしてもらえる可能性が高いので、CSOに転職してスペシャリティ領域の経験を積むのも方法のひとつです。
一時的に製薬メーカー勤務時代よりも年収が下がる可能性がありますが、長期的なキャリアアップにつながり、生涯賃金が上がるかもしれません。
製薬業界では、ADC（抗体薬物複合体）や改変抗体（二重特異性抗体やリサイクリング抗体など）の実用化や細胞治療・遺伝子治療の開発といった、さまざまな技術革新が起きています。これらの技術を活用した最先端の医薬品は、日々の業務に追われる医師が独力で完全に理解するのは困難です。
職種が何であれ医師に情報提供したり、最新の情報を収集したりする担当者は不可欠です。そのため、科学的知見を持つ人材のニーズは今後、ますます拡大すると考えられます。
オンライン面談ツールやデジタルコンテンツの活用など、デジタル技術を駆使したMR活動が一般的になっています。それに伴い、デジタルスキルが高いほど活躍しやすくなります。
オンライン面談の場合、時間や場所の制約がない代わりに、対面と比べてコミュニケーションがとりにくいなど欠点もあります。あらかじめ、明確な目的を設定してアポイントを取得する・あいづちや表情に配慮するなどの工夫が必要です。
また、下記のようなオンラインならではの施策を行い、営業活動の質・効率を向上することで競合他社に差をつけられます。
・アポイント取得時のメールのやり取りを通してニーズを喚起する
・より医師の都合に合わせたタイミングで情報を提供する
・音声や表情のデータを活用する
最先端のデジタルツールをすみやかに取り入れ、業務に有効活用できれば、MRとしての市場価値をあげられるでしょう。
しかし、MRという職業のニーズが減少したとしても、医学や薬学をはじめとする高度な科学知識とコンサルティング能力、コミュニケーション能力を持った人材は必要とされるでしょう。
ここでは、これからのMRに求められるスキルについて紹介します。
（1）コンサルティング能力
これからのMRには、単に医薬品の情報を提供するだけではなく、臨床現場における課題を解決する施策の提案や治療方針のアドバイスなど、コンサルタントとしての役割が求められるようになると考えられます。
商談時に一歩踏み込んだ提案を意識する・コンサルティング能力を伸ばす研修を受けるなどの努力をすれば、顧客からの信頼を得て、大きな成果を出せるでしょう。
（2）スペシャリティ領域で経験を積む
現在、製薬会社はプライマリー領域からスペシャリティ領域へと注力する分野をシフトしています。今後もこの流れは続くと考えられるので、スペシャリティ領域の経験を積み、知識や提案スキルを身につけることで、10年後・20年後も活躍できる人材へと成長できます。
ただし、スペシャリティ領域は人気があるため、異動希望を出しても経験がなければ、却下されてしまうケースが少なくありません。
コントラクトMRであれば、希望の案件にアサインしてもらえる可能性が高いので、CSOに転職してスペシャリティ領域の経験を積むのも方法のひとつです。
一時的に製薬メーカー勤務時代よりも年収が下がる可能性がありますが、長期的なキャリアアップにつながり、生涯賃金が上がるかもしれません。
（3）最先端の科学的知見を身に着ける
製薬業界では、ADC（抗体薬物複合体）や改変抗体（二重特異性抗体やリサイクリング抗体など）の実用化や細胞治療・遺伝子治療の開発といった、さまざまな技術革新が起きています。これらの技術を活用した最先端の医薬品は、日々の業務に追われる医師が独力で完全に理解するのは困難です。
職種が何であれ医師に情報提供したり、最新の情報を収集したりする担当者は不可欠です。そのため、科学的知見を持つ人材のニーズは今後、ますます拡大すると考えられます。
（4）デジタルスキル
オンライン面談ツールやデジタルコンテンツの活用など、デジタル技術を駆使したMR活動が一般的になっています。それに伴い、デジタルスキルが高いほど活躍しやすくなります。
オンライン面談の場合、時間や場所の制約がない代わりに、対面と比べてコミュニケーションがとりにくいなど欠点もあります。あらかじめ、明確な目的を設定してアポイントを取得する・あいづちや表情に配慮するなどの工夫が必要です。
また、下記のようなオンラインならではの施策を行い、営業活動の質・効率を向上することで競合他社に差をつけられます。
・アポイント取得時のメールのやり取りを通してニーズを喚起する
・より医師の都合に合わせたタイミングで情報を提供する
・音声や表情のデータを活用する
最先端のデジタルツールをすみやかに取り入れ、業務に有効活用できれば、MRとしての市場価値をあげられるでしょう。
MR経験を活かしてキャリアチェンジ！おすすめの転職先
M R削減に直面し、早期退職を選択する方も少なくありません。ここでは、MRとしてのキャリアを活かせる転職先をいくつか紹介します。
MRとして培った医療現場の知識・営業スキル・人脈などを活かし、医療機器メーカーの営業として活躍する道もあります。
医療機器業界は、高齢化社会の進展・医療技術の発展・医療のグローバル化により、今後も成長が期待される分野です。
一般的にMRの方が医療機器営業よりも年収が高い傾向にありますが、インセンティブの割合が大きい職場を選べば、営業スキルを活かして年収アップできる可能性も十分あります。
MR時代に携わった分野の医療機器メーカーへの転職であれば、高い評価を得られ、スムーズに転職できるでしょう。
ヘルスケアIT業界は、ITとデジタルの進歩に伴い、急スピードで成長している市場です。代表的な商材として、電子カルテシステム・遠隔医療システム・健康管理アプリなどがあります。
MRは、医療現場のニーズや課題に関する知見が豊富で、医療情報の取り扱いに関するルールも熟知しています。営業担当として的確な提案ができ、なおかつ医療従事者とエンジニアのパイプ役も果たせるため、ニーズが高いでしょう。
基本的なIT知識やデジタルヘルスケアの最新知識が求められるので、勉強が必要ですが、やりがいが大きく将来性もある職場です。
MR経験を活かしつつ年収アップも目指すのであれば、医療業界向けコンサルティング会社に転職し、医療コンサルタントになるキャリアがおすすめです。
医療コンサルタントとは、医療機関や製薬会社・医療機器メーカーなど医療業界の一般企業を対象に、コンサルティング業務をする仕事です。
医療機関がクライアントの場合は、クリニックの開業・運営・経営など幅広いコンサルティングを実施。一般企業向けがクライアントの場合は、売上の向上を目指し、参入戦略の立案・営業組織の最適化などを行います。
医療業界全体や医療現場への深い理解・論理的思考力・データ分析能力・プレゼンテーション能力など、MRとして培った経験・スキルを発揮できる職種です。
（1）医療機器メーカー
MRとして培った医療現場の知識・営業スキル・人脈などを活かし、医療機器メーカーの営業として活躍する道もあります。
医療機器業界は、高齢化社会の進展・医療技術の発展・医療のグローバル化により、今後も成長が期待される分野です。
一般的にMRの方が医療機器営業よりも年収が高い傾向にありますが、インセンティブの割合が大きい職場を選べば、営業スキルを活かして年収アップできる可能性も十分あります。
MR時代に携わった分野の医療機器メーカーへの転職であれば、高い評価を得られ、スムーズに転職できるでしょう。
（2）ヘルスケアIT企業
ヘルスケアIT業界は、ITとデジタルの進歩に伴い、急スピードで成長している市場です。代表的な商材として、電子カルテシステム・遠隔医療システム・健康管理アプリなどがあります。
MRは、医療現場のニーズや課題に関する知見が豊富で、医療情報の取り扱いに関するルールも熟知しています。営業担当として的確な提案ができ、なおかつ医療従事者とエンジニアのパイプ役も果たせるため、ニーズが高いでしょう。
基本的なIT知識やデジタルヘルスケアの最新知識が求められるので、勉強が必要ですが、やりがいが大きく将来性もある職場です。
（3）医療業界向けコンサルティング会社
MR経験を活かしつつ年収アップも目指すのであれば、医療業界向けコンサルティング会社に転職し、医療コンサルタントになるキャリアがおすすめです。
医療コンサルタントとは、医療機関や製薬会社・医療機器メーカーなど医療業界の一般企業を対象に、コンサルティング業務をする仕事です。
医療機関がクライアントの場合は、クリニックの開業・運営・経営など幅広いコンサルティングを実施。一般企業向けがクライアントの場合は、売上の向上を目指し、参入戦略の立案・営業組織の最適化などを行います。
医療業界全体や医療現場への深い理解・論理的思考力・データ分析能力・プレゼンテーション能力など、MRとして培った経験・スキルを発揮できる職種です。
まとめ
MRは近年減少傾向にあり、2022年から2023年の1年間で2963人も減っています。MRが削減される主な背景は、コンプライアンス意識の変化・テクノロジーの進化・オンライン面談の普及です。
MRが削減されているという面だけ見ると、将来が不安になるかもしれません。しかし、最新の知見の習得やスキルアップなど努力することで、さらに活躍の場が広がったり、年収が上がったりといったキャリアアップのチャンスが訪れる可能性が高いでしょう。
MRを通して培った知見やコンサルティング能力などのスキルを活かせば、10年後も生き残れる人材になれるはずです。
また、医療機器メーカー・ヘルスケアIT企業・医療業界向けコンサルティング会社など、MR経験者が活躍できる場はたくさんあります。
将来に不安がある方は、医療業界専門の転職エージェントに相談してキャリアプランを考える、転職サイトでどんな求人があるかチェックするなど、できることから準備をスタートしてはいかがでしょうか。
MRが削減されているという面だけ見ると、将来が不安になるかもしれません。しかし、最新の知見の習得やスキルアップなど努力することで、さらに活躍の場が広がったり、年収が上がったりといったキャリアアップのチャンスが訪れる可能性が高いでしょう。
MRを通して培った知見やコンサルティング能力などのスキルを活かせば、10年後も生き残れる人材になれるはずです。
また、医療機器メーカー・ヘルスケアIT企業・医療業界向けコンサルティング会社など、MR経験者が活躍できる場はたくさんあります。
将来に不安がある方は、医療業界専門の転職エージェントに相談してキャリアプランを考える、転職サイトでどんな求人があるかチェックするなど、できることから準備をスタートしてはいかがでしょうか。
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