製薬業界に大きな変化!コロナ禍が営業スタイルにもたらす影響とは
2022/10/03
2022/08/11
新型コロナウイルスの感染拡大により、対面での営業活動が難しくなり、多くの企業が営業スタイルの変更を余儀なくされました。
製薬業界も例外ではなく、製薬会社の MRは従来の医師と面会する営業活動ができなくなり、新しい道を模索。デジタルを活用する企業が増えてくるなど、転換期を迎えています。
この記事では、コロナが製薬業界の営業活動にもたらした影響やWithコロナ時代に適した営業手法、MRの今後の展望について解説します。
製薬業界も例外ではなく、製薬会社の MRは従来の医師と面会する営業活動ができなくなり、新しい道を模索。デジタルを活用する企業が増えてくるなど、転換期を迎えています。
この記事では、コロナが製薬業界の営業活動にもたらした影響やWithコロナ時代に適した営業手法、MRの今後の展望について解説します。
新型コロナウイルスが製薬業界の営業にもたらした影響
新型コロナウイルスにより、製薬業界の営業活動は大きな影響を受けました。主な3つの影響をご紹介します。
(1)感染防止のため訪問自粛
医療機関においては、患者への感染を防ぐため、特に厳しく新型コロナウイルスの感染防止対策が実施されています。その一環として、MRへの訪問自粛要請があります。2020年4月に、日本製薬団体連合会(日薬連)が医療機関への訪問を自粛するよう呼びかけ、従来の対面での営業は難しくなりました。
特に緊急事態宣言が発令されている間は、副作用情報や新薬の使用方法の情報提供を医療機関側から依頼されるなど特別な場合以外は、訪問を自粛しており非常に大きな影響を受けました。
(2)医師が自ら情報収集するようになった
時代の流れにより、WEBで自ら医療情報を収集する医師が増加。さらに、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、医療機関への訪問が難しくなり、医療関連情報サービスが急速に普及しました。
なかでも、医療系IT企業であるエムスリー株式会社が、医療情報専門サイト「m3.com」上で提供している『MR君』は、コロナ禍の影響で急成長中です。『MR君』は、MRの仕事をITで代替するサービスで、医師は無料で医薬品などの医療関連情報を閲覧できます。
エムスリーの株価は、2020年には3倍に急上昇。自社プラットフォームを通して、これまで以上に製薬会社や医師、患者の医療関連情報へのアクセスをサポートしています。エムスリー以外の医療情報を取り扱う企業も台頭しており、今後も医師が自ら情報収集する流れが続く可能性は高いです。
(3)営業手法のデジタル化
医療機関への訪問自粛の流れを受けて、MRの営業活動はテレビ電話や電子メールなど、デジタルを活用したリモート中心になりました。また訪問だけではなく、MRにとって重要な営業の場であった講演会も、Web開催が増加しています。
日本国内の大手製薬会社は、DX化が事業計画において重要であると位置づけています。それに伴い、製薬会社内でのデジタル人材の育成や、デジタルに強い人材の中途採用などが活発化しています。
(1)感染防止のため訪問自粛
医療機関においては、患者への感染を防ぐため、特に厳しく新型コロナウイルスの感染防止対策が実施されています。その一環として、MRへの訪問自粛要請があります。2020年4月に、日本製薬団体連合会(日薬連)が医療機関への訪問を自粛するよう呼びかけ、従来の対面での営業は難しくなりました。
特に緊急事態宣言が発令されている間は、副作用情報や新薬の使用方法の情報提供を医療機関側から依頼されるなど特別な場合以外は、訪問を自粛しており非常に大きな影響を受けました。
(2)医師が自ら情報収集するようになった
時代の流れにより、WEBで自ら医療情報を収集する医師が増加。さらに、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、医療機関への訪問が難しくなり、医療関連情報サービスが急速に普及しました。
なかでも、医療系IT企業であるエムスリー株式会社が、医療情報専門サイト「m3.com」上で提供している『MR君』は、コロナ禍の影響で急成長中です。『MR君』は、MRの仕事をITで代替するサービスで、医師は無料で医薬品などの医療関連情報を閲覧できます。
エムスリーの株価は、2020年には3倍に急上昇。自社プラットフォームを通して、これまで以上に製薬会社や医師、患者の医療関連情報へのアクセスをサポートしています。エムスリー以外の医療情報を取り扱う企業も台頭しており、今後も医師が自ら情報収集する流れが続く可能性は高いです。
(3)営業手法のデジタル化
医療機関への訪問自粛の流れを受けて、MRの営業活動はテレビ電話や電子メールなど、デジタルを活用したリモート中心になりました。また訪問だけではなく、MRにとって重要な営業の場であった講演会も、Web開催が増加しています。
日本国内の大手製薬会社は、DX化が事業計画において重要であると位置づけています。それに伴い、製薬会社内でのデジタル人材の育成や、デジタルに強い人材の中途採用などが活発化しています。
Withコロナ時代に適した製薬会社の営業手法を4つご紹介
新型コロナウイルスの影響で、医師を訪問することが難しくなり、製薬会社は営業手法の見直しを進めています。Withコロナ時代に適した4つの営業手法を紹介します。
(1)オンラインを活用して広い範囲で営業
訪問自粛に伴い、テレビ電話などオンラインでの営業が活発化しています。オンラインであれば、オフィスなどに居ながら、さまざまなエリアの医師と面談が可能です。さらに、移動時間や病院での待ち時間の節約など営業活動の効率化につながり、1日の面談件数を増やすこともできます。
(2)オンラインに適した営業力を磨く
オンラインでの営業は効率的ですが、対面の営業と比べて、相手の表情の変化が読み取りにくく、空気感が分かりにくいというデメリットがあります。対面営業のとき以上に、話の流れや話し方、テンポなどを相手と合わせなければいけません。
さらにコミュニケーションが一方通行になりやすいので「このデータをどう思いますか」など、適度に質問を投げかけるなどの工夫が必要です。オンライン上で資料を見せる場面も多いので、見やすい出し方や資料のまとめ方を意識するとよいでしょう。
また、デジタル化により面談での会話データを分析可能になり、成約につながりやすい商談の特徴を解析できるツールも浸透してきています。すでに解析結果をもとに、トークスプリクトを作成して、成果につなげている企業もあります。
(3)より医師のニーズに合った情報提供を行う
これまでMRは対面で医師のニーズを把握して、情報提供を行ってきました。しかし、訪問が難しくなり、医師自身での情報収集が活発化。より医師のニーズに合った情報提供をすることで、付加価値をつける必要があります。
メールなどの非対面でのアプローチの場合、訪問に比べて断りやすいものです。医師にとって満足度の高い情報を提供しないと、なかなか話す機会をもらえません。
より適切な情報提供のために、CRM(Customer Relationship Management)を導入する製薬会社が増加しています。顧客情報を管理して、アクティビティをすべて登録。それぞれの医師が必要としている情報を分析し、よりニーズに合わせた情報提供を実現します。
(4)MAを導入して営業を効率化する
「MA(マーケティング・オートメーション)」を導入して、営業を効率化するのも重要です。MAとは、営業の準備である、データ統合や行動分析、スコアリング等のマーケティング活動を自動化するツールです。少ないリソースでも、営業活動に役立つ高品質の情報を得られます。
大手製薬会社のファイザーでもすでにMAを導入しており、自社の情報提供やオウンドメディアのユーザーである医療従事者のログを習得。その医療従事者のニーズを解析し、適切な情報を適切なタイミングで提供できる体制を整え、営業エリア拡大を実現しています。
(1)オンラインを活用して広い範囲で営業
訪問自粛に伴い、テレビ電話などオンラインでの営業が活発化しています。オンラインであれば、オフィスなどに居ながら、さまざまなエリアの医師と面談が可能です。さらに、移動時間や病院での待ち時間の節約など営業活動の効率化につながり、1日の面談件数を増やすこともできます。
(2)オンラインに適した営業力を磨く
オンラインでの営業は効率的ですが、対面の営業と比べて、相手の表情の変化が読み取りにくく、空気感が分かりにくいというデメリットがあります。対面営業のとき以上に、話の流れや話し方、テンポなどを相手と合わせなければいけません。
さらにコミュニケーションが一方通行になりやすいので「このデータをどう思いますか」など、適度に質問を投げかけるなどの工夫が必要です。オンライン上で資料を見せる場面も多いので、見やすい出し方や資料のまとめ方を意識するとよいでしょう。
また、デジタル化により面談での会話データを分析可能になり、成約につながりやすい商談の特徴を解析できるツールも浸透してきています。すでに解析結果をもとに、トークスプリクトを作成して、成果につなげている企業もあります。
(3)より医師のニーズに合った情報提供を行う
これまでMRは対面で医師のニーズを把握して、情報提供を行ってきました。しかし、訪問が難しくなり、医師自身での情報収集が活発化。より医師のニーズに合った情報提供をすることで、付加価値をつける必要があります。
メールなどの非対面でのアプローチの場合、訪問に比べて断りやすいものです。医師にとって満足度の高い情報を提供しないと、なかなか話す機会をもらえません。
より適切な情報提供のために、CRM(Customer Relationship Management)を導入する製薬会社が増加しています。顧客情報を管理して、アクティビティをすべて登録。それぞれの医師が必要としている情報を分析し、よりニーズに合わせた情報提供を実現します。
(4)MAを導入して営業を効率化する
「MA(マーケティング・オートメーション)」を導入して、営業を効率化するのも重要です。MAとは、営業の準備である、データ統合や行動分析、スコアリング等のマーケティング活動を自動化するツールです。少ないリソースでも、営業活動に役立つ高品質の情報を得られます。
大手製薬会社のファイザーでもすでにMAを導入しており、自社の情報提供やオウンドメディアのユーザーである医療従事者のログを習得。その医療従事者のニーズを解析し、適切な情報を適切なタイミングで提供できる体制を整え、営業エリア拡大を実現しています。
営業手法が大幅に変化!Withコロナ時代のMRの展望とは
MR認定センターによると、MR数は2013年度をピークに6年連続で減少。背景には、医師がWeb上で自ら医薬品情報を収集するようになったことや、MRの営業活動の規制強化などがあります。
さらに、新型コロナウイルスの感染拡大に伴う訪問自粛により、営業活動のリモート化・デジタル化が推進され、MRの活動量は大幅に減少しました。
そのため、製薬会社はMRの人員抑制や、従来とは異なるMRの活用法を模索すると予想されます。
それに伴い、MRのキャリア形成も変化します。単に医療情報を提供するだけではなく、医師のニーズを的確に把握し、気づきや発見を与えるような提案をする。CSO(医薬品営業業務受託機関)に所属し、新薬販売などの繁忙期に製薬会社に派遣される「コントラクトMR」に転身するなど選択肢はさまざまです。
製薬会社の営業が変わる節目である今こそ、情報収集やスキルアップ、転職活動など、将来のキャリア形成に向けて動き出すのが大切です。
さらに、新型コロナウイルスの感染拡大に伴う訪問自粛により、営業活動のリモート化・デジタル化が推進され、MRの活動量は大幅に減少しました。
そのため、製薬会社はMRの人員抑制や、従来とは異なるMRの活用法を模索すると予想されます。
それに伴い、MRのキャリア形成も変化します。単に医療情報を提供するだけではなく、医師のニーズを的確に把握し、気づきや発見を与えるような提案をする。CSO(医薬品営業業務受託機関)に所属し、新薬販売などの繁忙期に製薬会社に派遣される「コントラクトMR」に転身するなど選択肢はさまざまです。
製薬会社の営業が変わる節目である今こそ、情報収集やスキルアップ、転職活動など、将来のキャリア形成に向けて動き出すのが大切です。
まとめ
新型コロナウイルス感染拡大の影響により、これまでの医療機関を訪問し、医師と面談するという営業スタイルができなくなりました。さらに、医師本人による情報収集の活発化や営業手法のデジタル化が進むなど大きな変化が見られます。
それに伴い、各製薬会社で営業手法を見直しており、オンライン営業への移行や医師のニーズに合った情報提供をする重要性の高まり、MAの導入などが進んでいます。
MRはここ数年、デジタル化や営業活動の規制の影響を受け、人数が減少傾向にありました。新型コロナウイルスの影響は、さらにその動きを加速させる可能性があります。
そのため、MRは生き残るために新しいキャリアや仕事の仕方を模索する必要があります。キャリアに関する情報収集や転職活動を始めるのもおすすめです。
MRの経験を活かした職種・企業へ転職を考えている場合は、医療業界専門の転職サイトを利用すると良いでしょう。専門サイトならではの求人も多く、サイトによっては手厚い転職サポートを受けられます。
それに伴い、各製薬会社で営業手法を見直しており、オンライン営業への移行や医師のニーズに合った情報提供をする重要性の高まり、MAの導入などが進んでいます。
MRはここ数年、デジタル化や営業活動の規制の影響を受け、人数が減少傾向にありました。新型コロナウイルスの影響は、さらにその動きを加速させる可能性があります。
そのため、MRは生き残るために新しいキャリアや仕事の仕方を模索する必要があります。キャリアに関する情報収集や転職活動を始めるのもおすすめです。
MRの経験を活かした職種・企業へ転職を考えている場合は、医療業界専門の転職サイトを利用すると良いでしょう。専門サイトならではの求人も多く、サイトによっては手厚い転職サポートを受けられます。
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